第33计　“苦肉计” 
 一、原文和出处

    【古兵法原文】

    人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。

    【原文今译】

    人不会自己伤害自己，若受到伤害，必然是真。假作真时真亦假，离间计就可以实
行了。这样，就如同蒙骗幼童一样，蒙骗敌方，使他们为我方操纵。这是吉祥之兆。
    【出处译文】孔明曰：“不用苦肉计，何能瞒过曹操？”（《三国演义》第四十六
回）
    用“苦肉计”最早的记载见《吴越春秋·阖闾内传》中要离断臂刺庆忌的故事。

二、现代经商典型案例及赏析

    【案例】

●拍卖会上竞报高价明亏实赢
    1992年10月15日下午2时许，在上海市上海商城剧院内，座无虚席。“上海市黄浦区
小型国营集体企业拍卖会”的大型挂幅预示着这里即将发生的一切。
    2时45分，拍卖会的帷幕拉开了。
    在主拍人简单介绍过有关这次拍卖会的基本情况和注意事项后，拍卖正式开始。
    “第一家，川南油酱店，建筑面积15．1平方米，起价5万元。”主拍人声音一落，
竞拍牌便此起彼伏：
    “5万5、6万、7万、8万……”
    “20万8”举89号竞拍牌的人高喊一声，吸引了会上所有的目光。
    “20万8”“……20万8”……“20万8”……主拍人重复着这个数字，然而全场沉默。
    “噹！”一锤定音，“成交”。
    第二家浦南油酱店，起价8万，竞拍开始后，竞争更加激烈，足足经过37轮竞争，最
后又是89号举牌者竞拍成功，“23万8”，又夺取了第二家。
    人们开始对这个年轻人打量了。不知他为什么要花这么大的价钱来争夺这两家小店。
    原来，这个年轻人就是浙江桐庐皇家实业公司总经理陈金义。
    陈金义本是农家子弟，家境很贫寒。是党的十一届三中全会的召开，让这位农家子
弟决心与贫穷、落后作斗争。经过艰苦的创业，终于有了自己的公司。
    就在拍卖会召开前的几天，他们得知上海有几家商店将被拍卖。经过周密分析，陈
金义和他的同僚们达成共识：皇家公司虽然已经在国内13个城市设立了办事处，并在杭
州、广州等地设有分厂，然而如果能在上海站稳脚跟，设立皇家分公司，建立连锁店，
那么“打进大上海，跨出国门去”的方针便有了实施的基础。
    经过分析、考证，陈金义斩钉截铁地说：“我们要不惜任何代价，将拍卖的商店吃
进来。”
    “若100万能拿下来最好，如果有很强的对手，即使花300万，也照吃不误。”他们
好像没有考虑到花那么多钱是否值得？每平方米的价格是多少？
    拍卖会果然按陈金义的预先设想进行，桐庐皇家公司一下子成了上海滩的名人，在
上海引起了很大反响。上海商界的朋友认为陈金义这样太亏，花了145．1万元的代价换
来112．35平方米的店面，太不值了。
    但陈金义却答道：“有的朋友认为我这样做太亏，其实这笔钱我认为花的值，不仅
让我们拥有这几家店铺，为我们皇家公司进军大上海找到了立足点；从另一个角度看，
我们皇家公司刚刚成立，正是需要做广告、打牌子的时候。这次拍卖会给我们创造了一
个极好的机会，竞拍一炮打响，不但上海，而且全国也知道了我们皇家公司的实力，这
个广告效应所产生的价值，非三五百万元广告费所能达到的。从这个意义上说，我们已
经把钱赚回来了。”
    在这次竞拍活动中，陈金义及其同事们采用的就是苦肉计。在与其他对手竞价时，
不惜用较高的代价来取得竞拍成功，借助他人认为不值而乘机夺取，从表面看是亏了，
但真正内函是一方面扩大了自己的知名度，一方面为发展企业找到了立足点。
    这正是陈金义的精明、远见之处。

●花钱买“名”健力宝销售量大增
    对于一个公司或企业来说，公司在消费者的心目中的名誉如何，往往决定着公司的
生死存亡。然而，一个公司要在消费者中树立起名誉并不是一件轻而易举的事，除了做
做广告外，还要进行其他宣传活动，甚至有时还要花钱买“名”。
    比如，一些体育运动的赞助公司虽然是花了一些钱，但却能在广大消费者中“买”
到名誉，对公司的经营会起到良好的效果。1984年4月，健力宝公司的产品健力宝饮料刚
刚试制成功，还谈不上厂房设备。总经理李经纬听说亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行
会议，便借用饮料研制单位的易拉罐生产线灌注了100箱健力宝饮料，赶到亚足联会议上
亮相，请代表们品尝。紧接着，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，李经纬又把一批罐装
健力宝运往美国。中国运动员饮用后，效果奇佳。伴随着15块金牌的到手，健力宝也成
了各国新闻记者的宣传对象。日本《东京新闻》报道说：“……在中国队加快出击的背
后，有一种‘魔水’在起作用，运动员饮后，精力就马上充沛了，这是一种新型饮料。”
从此，“中国魔水”成了健力宝美称，声誉鹊起。1985年，国家女排饮健力宝后，反应
甚佳，消息传开，乒乓球、举重、跳水等12支运动队也强烈要求饮健力宝。国家体委训
练局与李经纬洽商，能否长期免费提供饮料。当时，健力宝厂刚投产，全年销售额还不
到100万元，免费供应饮料，意味着每年增加24万元的开支，弄不好厂子就得倾家荡产。
李经纬想，24万，对工厂是笔不小的开支。可是代表国家实力的12支运动队都饮用健力
宝，在国内外征战中能产生多么巨大的宣传效应。这个刚刚问世的饮料产品，不出几个
月，国内外前来签订货合同者大增，健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利，而且
还使他们懂得了花钱买名就是“买”财，宣传效应能够转化为经济效益的道理。
    花钱买名，关键是要确定在哪些方面花钱，才能买到名。另外，还要舍得花钱，花
钱买到了名，也就是买到了财。
    健力宝饮料的成功之路，也许让我们领悟了其中的一些道理。

●“太阳牌”锅巴成功的奥秘
    西安宝石轴承厂1984年曾一度面临亏损的边缘。1985年该厂打破行业的界线开发新
产品——“太阳牌”锅巴，使这个厂发生了巨变，生产效益成倍增长。今年上半年，完
成产值8083万元，实现利润1106万元，比去年同时期分别增长5倍和9倍。目前该厂已发
展成为拥有21个分厂的大企业集团。“太阳牌”锅巴，曾荣获轻工业部优秀产品奖和推
动企业技术进步金龙腾飞奖。他们成功的奥秘何在？
    审时度势，大胆决策。1985年，他们在对市场做了大量的调查和分析的基础上，大
胆地提出了开发食品产品的设想。生产锅巴与生产宝石轴承风马牛不相及，一无经验，
二无设备，不但要投入大量资金，还要冒大的风险，能不能成功？敢不敢干？在职工中
引起很大的震动。
    职工们的议论并非全无道理，但是厂长李照森却认为大众食品，人人需要，而且投
资少，可量力而行，有上马快、效益好，原材料容易解决的诸多优点。至于没有经验，
缺少技术问题，可在实践中边干、边学、边提高。只要经营管理得法，普通产品也能形
成大气候。厂长的这些独特见解，打开了职工的心窃。于是，“太阳牌”锅巴便在困境
中诞生了。
    质量第一，信誉至上。为了有效地保证产品质量，全厂建立健全了质量检验体系，
组成了班组、车间、分厂、总厂四级质量管理网络。从原材料进厂到产品出厂，凡未经
检验和不合格的，均不准进库，不得出厂。去年某分厂有1万袋锅巴不合格，未能达到指
标，虽然还可食用，但为了维护产品的信誉和消费者的健康而全部销毁。
    为了提高职工的质量意识和技术水平，他们开办学习班，组织职工学习食品法、质
量管理、加工技术和食品卫生等知识，开展群众性的争创优活动。总厂还特别重视举办
分厂厂长学习班，提高领导者的质量管理水平，强化质量观念。每月召开一次头头会议，
研究提高和改进产品质量的途径，发现问题，及时解决。
    他们定期召开消费者座谈会，倾听商业部门和群众的意见。由于人们坚持质量第一，
因而赢得了广大顾客的信誉。正如许多消费者所说：“不尝不知道，一尝忘不掉。”
    扩大规模，发展生产。随着锅巴信誉的提高、市场的扩大，供需矛盾十分突出。但
该厂原有的生产线已不能满足生产发展的要求。出路何在？厂领导经多次研究论证，终
于找到了一条扩大生产规模的捷径：“借鸡下蛋”。所谓借鸡下蛋，就是扩大生产联营
厂家，采取全民、集体、个人一起上的多层次联营方式，扩大生产能力。这种做法投资
少、见效快、成本低，能充分发挥农村剩余劳动力多、场地大的优势，使大量闲散劳动
力得到安置，互为有利，从而缓解了供需矛盾。目前，已形成了加工制造、产品销售、
科研开发一体的经济实体。
    几年来，这个厂不但扩大了经营规模，生产出多种品味的锅巴，而且积极采用国际
先进技术和标准，开发出营养丰富的菠萝豆、方便面、花色糕点和全国独家经营的高蛋
白米粉，形成了以“太阳牌”系列食品为主、以宝石轴承和珠宝为辅的三大产品，使企
业获得了广阔的回旋余地，增强了市场竞争能力，为产品打入国际市场奠定了基础。
    发动宣传攻势，拓宽市场。锅巴刚出世并未被消费者所青睐。厂领导认识到，一个
企业没有优质产品不行，然而有了优质新产品而不去大胆开拓市场也不行。必须下大力
花大钱，采取多种形式，开拓市场、加强营销。他们的做法是：
    第一，增强销售力量。他们选拔了50多名政治思想可靠，工作积极肯干，有开拓精
神，善于交际应酬，有一定文化和业务能力的人充实供销部门，并举办培训班，提高销
售人员的基本素质。
    第二，召开新闻发布会。由厂长介绍企业情况、产品特色、销售政策等情况。会后
给每人赠送一份样品，当面品尝，扩大影响。
    第三，积极参加全国食品博览会和订货会。去年参加了首届全国食品博览会，他们
的产品被一抢而空。今年参加了全国糖酒副食品订货会，成交额达2．5亿元。

    【赏析】

    按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量
导致的。利用好这样的常理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，
这种做法，称为苦肉计。
    苦肉计，不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。
    在现代经商活动中，经营者利用“苦肉计”，对自己不合格产品集中进行销毁，用
以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，
是非常可取之计。