商务谈判的类型

　　１、以谈判人员数量分类

　　（一）“一对一”谈判

　　项目小的商务谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方虽然均只有一个人，但并意味着谈判者不要做准备。“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。

　　（二）小组谈判

　　一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，各人之间有分工有协作、取长补短，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。

　　（三）大型谈判

　　国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用这种类型。

　　２、谈判地域分类

　　（一）主座谈判

　　主座或主场谈判，是在自己所在地组织谈判。

　　（二）客座谈判

　　客座谈判亦可称之为客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的商务谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难，到客场谈判时必须注意：

　　①、要入境问俗、入国问禁。

　　②、要审时度抛、争取主动。

　　③、要配备好自己的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防机泄露。

　　（三）主客座轮轮流谈判

　　这是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束又在卖方。主客可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目的买卖。应注意以下两个方面的问题：

　　①、确定阶段利益目标，争取不同阶段最佳谈判效益。

　　②、坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。

　　（四）第三地点谈判（或中立地谈判）

　　第三谈判是指谈判地点设在第三地的商务谈判类型。第三地谈判避免了地域上的优势，使得各方的地位较平等，谈判环境较为公平，但会造成谈判成本的提高。

　　３、以谈判内容透明度分类

　　（一）公开谈判；

　　（二）秘密谈判；

　　（三）半公开谈判。

商务谈判的内容

　　一、货物买卖谈判

　　货物买卖谈判，主要是指有形商品的供应和需求的谈判，包括双方易货贸易。货物供需谈判（或购销谈判）的内容十分广泛，一般都要包括：标的、质量、价格、日期、验收、责任等条款。

　　二、劳务合作谈判

　　（一）劳务合作

　　（二）劳务合作谈判的主要内容

　　１、人员派遣

　　２、双方权责

　　３、基本工资

　　４、劳动时间和加班费的计算

　　５、食宿与交通

　　６、医疗卫生与劳保

　　７、其它费用

　　包括签证费、服装费、征募费、审查费、旅费等，由双方商定，此外，劳务人员在国外服务期间的一切税金应由输入方负担。

　　三、投资谈判

　　投资的类型很多，按国民经济部分分，有农业投资、工业投资、商业投资等；按投资对生产影响，可分为生产性投资和非生产性投资；按资金来源又可分为国内投资和引用外资。无论哪种类型的投资，在谈判过程中都应注意投资回收期、利率、风险、利润等经济因素，以及参加投资谈判双方的素质、投资起止等因素。

　　四、技术服务贸易的谈判

　　技术贸易与货物贸易相比，有如下特点：

　　１、价格的不确定性。

　　２、交易关系的长期性。

　　３、技术服务贸易是技术使用权的转让。

　　４、技术服务贸易受技术转让方政府的干预和限制较多。

　　５、技术服务贸易涉及的法律和问题较多。

商务谈判的形式

　　商务谈判一般可分为口头谈判和书面谈判两种形式，促使交易顺利进行和维护交易双方的利益，应当分析研究两种谈判形式各自的特点和利弊。

　　（一）口头谈判

　　是指买卖双方面对面地用语言谈判，或在异地电话商谈。

　　（二）书面谈判

　　是指买卖双方利用信函、电报、传真等通讯工具载体表示的文字或图表进行洽谈交易。

商务谈判的基本程序

　　商务谈判过程是由一系列谈判环节组成的。它一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个程序（环节）。

　　询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易的另一方询问该商品交易的各项条件。

　　发盘就是交易的一方因想出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。但在多数情况下，发盘是由卖方发出的。

　　还盘是发盘后的又一个谈判环节。还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。

　　接受是继询盘、发盘、还盘之后一个重要的谈判五一节。接受，就是交易的一方在接到另一方的发盘或还盘，表示同意。但一方的发盘或还盘一旦被对方接受，合同即告成立，交易双方就应履行合同。