谈判的需要理论

　　１、需要与需要的等级

　　（一）需要：有一种心理学理论认为，人们的所有行为，都有形成其动因的需要，不论是有意识的或是无意识的，一直都在发挥着作用。

　　（二）需要的等级

　　为了准确把握谈判心理，我们要从心理学、行为科学的角度去了解、掌握人的需要层次，或分七个等级：

　　①、生理需要。②、安全需要。③、感情的需要。④、获得尊重的需要。⑤、自我实现的需要。⑥、求知和理解的需要。⑦、美感的需要。

　　２、需要的发现

　　（一）适时提问

　　获得信息的一种手段就是提问。在适当的场合可以向对方提问、在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种手段。提问的形式通常可以归结为三种类型：

　　①、一般性提问；②、直接性提问；③、诱导性提问。审时度势地提问，容易立即引起对方的注意，保持双方对讨论中的议题的举，并按照你的意愿主导谈判的方向。

　　（二）恰当陈述

　　巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈情绪反应的隐蔽的假设。

　　恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。

　　正确的陈述，选词、造句和文法上都要十分讲究。

　　（三）悉心聆听

　　对于聆听，必须注意人与人之间的谈话或谈判可以在不同层次意义上进行。

　　听和讲一样，是一种引导的方法，在谈判中，听在一定程度上占有相当的位置。

　　（四）注意观察

　　举止非常重要，它传达着许多微妙的意思，有着种种心理上的含义和暗示。要注意观察对方的举止，从中发现其思路，掌握谈判的脉络。

谈判技巧理论

　　一、谋求一致

　　这是一种为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。谈判人员的仪表、身份、举止、气质、魅力、待人接物方式等方面都起着重要的作用。

　　如果谈判双方奉行谋求一致的谈判方针，那么在谈判中就要注意运用以下技巧：

　　１、制造一个诚挚、合作、轻松而认真的谈判气氛。

　　２、谈判开始时，要制定出一个贯穿谈判始终的双方一致同意的议程。

　　３、谈判要全面推进，避免垂直式谈判而引起的争议。

　　４、探求双方协作的可能性，开始先分别进行陈述，然后共同努力发挥想象力，提出建设性意见；但在开场后不久，要重复审查一下我们采取的谈判方针是否可行的，以避免一厢情愿而走得太远。

　　５、注意采取“谋求一致”的有关策略。

　　６、为在谈判过程中保持旺盛精力，要及时总结已取得的进展，不断重申双方已经一致的观点，并要严守原订计划。

　　７、要为良好地进行相互交流建立一个较好的条件。

　　８、在进入谈判前，要进行系统的准备工作。

　　二、皆大欢喜

　　在谈判中，双方的需要和利益的满足，不是绝对的，而是要看他们对事物评价的方法。奉行皆大欢喜的谈判方针，不是为了损害别人利益，而恰恰相反，是要在不损害我方利益的前提下，寻找为双方提供最大满足的最好的方式。

　　三、以战取胜

　　以战取胜的方针，即通过牺牲对方利益，取得自己的最大利益，打败对方。采取这种方法有很多危害：

　　１、失去了对方的友谊。

　　２、失去了将来与对方开展更大业务往来的机会。

　　３、遭到对方的反击，甚至首先发起进攻的一方会被打败。

　　４、由于对方被迫屈从，所以不大可能积极履行协议。由于这种谈判方针有上述诸多危害，所以谈判高手极少使用它，只有外行的谈判人员才去冒这种风险。

　　但也不尽然。在以下两种情况下，争斗不会造成太大的损害。

　　１、一次性谈判。

　　２、买卖一方的实力比别一方强大得多。

　　以“以战取胜”方针的谈判者，通常采用的基本手段方法包括：

　　１、在寻觅各种获得利益机会。

　　２、在谈判过程中不断要求得到好处。

　　３、他的每一个让步都经过深谋远虑，他的战略是在取得更大的好处下的让步。

　　４、采取强权的办法。

　　５、他以任务为中心，只考虑自己的特殊利益，而绝不考虑对方的荣誉、尊严和他们间的感情，强迫别人“快点接受，不然的话……”。

　　而对付好斗的谈判人以战取胜方针的反措施有：

　　１、设法不让他参加谈判。

　　２、控制谈判局势，控制讨论的议题和谈判议程。

　　３、采取灵活手段，把谈判面铺得广些。

　　４、采取各种反措施。

　　５、不要感情冲动，保持冷静。

　　６、在忍无可忍的时候，起身离开会场，以示抗议。

谈判实力理论

　　谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力，这一基础的建立和强化决定于对谈判的准备程度和对方的充分了解。根据谈判过程的研究，提出了商务谈判的十条原则：

　　１、避免仓促参与谈判；

　　２、注意信息的搜集与保密；

　　３、目标要有机动幅度；

　　４、制造竞争气氛，让对手们之间去竞争；

　　５、展示己方的实力最好采取暗示的方法；

　　６、不轻易给对方讨价还价的余地；

　　７、为了增强谈判的吸引力要给对方心理上更多的满足感；

　　８、谈判时要多听、多问、少说；

　　９、要与对方所希望的目标保持接触；

　　十、让对方从一开始就习惯于你的大目标。

谈判彩排

　　谈判彩排，即摸拟谈判。它从己方选出几名代表扮演谈判对手，从对方的立场、观点、习惯及风格出发，提出各种假设和前测，进行谈判前的实际演习。

　　一、彩排的必要性

　　（一）使谈判者获得实际性经验

　　（二）可以随时修正谈判中的错误

　　（三）训练和提高谈判者的应变能力

　　二、拟定假设

　　拟定假设，是指根据某些既定的事实和常识以及经验，将某些假设条件为真。根据假设的内容，可以把假设分为三类：

　　（一）对外界事物的假设

　　（二）对对方的假设

　　（三）对己方的假设

　　应当指出的是，不管以上哪种假设，都要因事而异、因人而异，力求使假设更接近事实。并且还要想到，无论哪一种假设，都可能会有错误，切不可把假设当事实，要对假设产生的意外结果有充分的心理准备。

　　拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更接近事实。为此要注意以下几个问题：

　　１、拟定假设的人必须有丰富的谈判经验。

　　２、假设要以事实为基础，提高精确度。

　　３、分清主观想象和事实本身的界限。

　　４、按照严格的科学逻辑推理。

　　三、想象谈判全过程

　　想象谈判全过程，就是进行谈判前的想象练习，即从头至尾按照谈判顺序，想象自己和对方面对面谈判时的情形。想象谈判全过程是谈判者的一次个人预演，有助于事先发现漏洞。

　　四、集体摸拟

　　谈判彩排除了谈判者个人想象预演外，更主要的是全体人员各就各位，扮演谈判者真枪真刀地来谈，即集体摸拟。集体摸拟一般采用“沙龙式”和“戏剧式”两种形式。

　　沙龙式摸拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。

　　戏剧式摸拟是谈判排演。它不同于想象谈判，而是戏剧式的扮演上角色，进行真实的谈判。