开局阶段
　　开局阶段的主要任务是建立良好的谈判气氛，就谈判的目的、时间、进度和人员交换意见并达成一致，为实质性谈判的展开奠定基础。

　　一、建立良好的谈判气氛

　　不同的谈判气氛对谈判的进行有着不同的影响。气氛影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。为了创造一个良好的谈判气氛，谈判人员应该注意以下几点：

　　第一，谈判者要给对方树立一个开诚公布、可以信赖的良好形象。

　　第二，在服装仪表方面，谈判者要塑造适合自己的形象。

　　第三，谈判双方要彼此尊重，地位平等。

　　第四，双方见面后，在涉及谈判有关的话题以前，双方可先作一些随意性的交谈。但也忌讳过分闲聊，离题太远，要服务于谈判目的。

　　第五，在接触谈判话题时，先谈双方容易达成一致的话题，语气要轻松、自然。如果能够在此基础上，悉心培养这种感觉，就可能形成积极谋求一致的气氛。

　　总之，谈判气氛对谈判过程是极为重要的，谈判人员要善于运用灵活的技巧来影响谈判气氛的形成，为谈判的顺利进行创造条件。

　　二、交换意见

　　在谈判实质内容前，双方应先就谈判目标、计划、进度和人员安排方面先取得一致意见，这是开局阶段的一项重要任务。

　　三、开场陈述

　　在报价和磋商以前，为让对方了解己方的原则和态度，可作开场陈述和倡议。

报价阶段

　　在任何一笔交易的谈判中，买方或卖方的报价以及随之而来的还价，都是核心的环节或阶段。

　　一、报价的形式

　　（一）书面报价

　　（二）口头报价

　　二、报价的原则

　　基本原则是，通过反复比较和权衡，设法找出报价一方所得利益与该报价被对方接受的成功率之间的最佳结合点。

　　三、确定报价起点

　　在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合本方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的报价范围。主要是为自己一方确定一个最低目标水平，即可以接受的最坏的交易条件。

　　四、报价应注意的问题

　　（一）报价的态度

　　报价时，态度要坚决果断，不应有什么保留，这样既可显示出报价者的自信心，也会给人留下诚实而认真的交易伙伴的印象。报价要明确、清晰而完整，以便对方准确了解我方的交易条件和期望。

　　（二）作价解释的原则

　　不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

　　（三）报价的先后顺序

　　谈判中谁先报价是一个比较微妙的问题。先报价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先报价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。

  　　如果我方谈判实力明显弱于对方，特别是在缺乏谈判经验时，应该让对方先报价。这样做，我方可以通过对方的报价来观察、分析对方意图，扩大自己的思路和视野，然后再确定应对我方的报价做哪些相应的调整。一般来说，发起谈判者会先报价。

磋商阶段

　　磋商也叫讨价还价，是谈判过程的一个关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。

　　一、磋商的形式

　　磋商可以书面的形式或见面的形式进行。比较复杂的交易的磋商一般要通过面商来完成。

　　二、磋商的过程

　　磋商主要有以下几个步骤：

　　（一）确认磋商起点

　　（二）讨价

　　（三）还价

　　（四）讨价还价

　　（五）小结

　　（六）再磋商

　　三、磋商的原则

　　（一）条理清楚

　　（二）客观实际

　　（三）有礼有节

　　四、磋商中的让步

　　在交易条件的磋商过程中，谈判双方都要作出一定程度的让步。让步是双方为达成协议所必须承担的义务。让步在所难免，但如何让步值得认真研究。谈判者应需要根据实际情况采用恰当的让步策略，以便实现己方的谈判目标。

成交阶段

　　一、成交阶段的判定

　　成交是谈判的最后阶段，也是一项交易谈判的结束。成效阶段的主要任务是促成交易和签订协议。判定谈判进入成交阶段，可以从交易条件和谈判时间两方面进行。

　　二、促进成交的策略

　　常见的促进成交的策略主要有以下几种：

　　（一）最后通牒

　　最后通牒是指提出己方的最后让步条件，并以此向对方施加压力，要求其接受，不接受即要承受谈判失败的后果。向对方发生最后通牒，要冒着被对方拒绝的危险，因此要慎重从事。

　　（二）折衷

　　折衷是以双方进入最后阶段时的立场差距的中间条件为基础，双方作出大致相等的让步，促成交易。

　　（三）一揽子交易

　　一揽子交易是双方将谈判至最后阶段时各自坚持的条件做整体交换，以谋求达成协议，结束谈判。

　　三、成交

　　成交是指经过最后阶段的努力，谈判双方就交易条件达成一致。成交分完成成交和部分成交。在无法实现完全成交时，若能实现部分成交，也是一种可取的谈判结局。

　　四、签订书面协议

　　谈判的成果要通过签订书面协议以法律的形式予以记录和确认，便于今后遵照执行。