合同的签订

　　一、合同的签字

　　（一）签字前的审核

　　签字前的文件审核包括：

　　１、在两种文字情况下，要核对合同文本的一致性；在一种文字情况下，要核对谈判协议条件与文本的一致性。

　　２、核对各种批件，主要是项目批件，许可证、设备分交文件、用汇证明、订货卡等等是否完备，合同内容与批件内容是否相符等等。

　　（二）签字人的确认

　　商务合同的签字，是出于对合同履行的保证，一般情况下由企业法人代表签字。目前，签字人的选择有如下几种：

　　１、普通货物，成交额在百万美元以下的合同由业务员或部门经理签。

　　２、普通货物，成交额在百万美元以上的合同由部门经理签。

　　３、普通货物，成交额在五百元美元以上的合同由公司领导签。

　　４、成交数额巨大，在千美元以上，或合同内容为高新技术的，由公司领导签。

　　（三）签字仪式的安排

　　签字仪式的举行，没有一定之规。仪式的繁简取决于双方的态度、经济上的可能和合同的分量与影响。一般的合同签订，主谈人签字即可。重要合同的签字由政府官员出席，仪式就要隆重些。签字仪式要专门安排，诸如备好专门签字的桌子、场所、席间祝酒、签字后的宴请，宴请桌次、座次要严格按来宾身份排列，双方代表的宴会前祝祠，约请电视和新闻记者采访报导。签字时，双方贵宾和高级领导人站在签字桌后，以示隆重和祝贺。

　　二、合同的履行

　　合同的履行是指合同订立后，即具有法律约束力，当事人双方必须按照合同的条件、时间、地点、方法努力完成自己承担的义务并取得应有的权利。

　　为了实现合同中所要达到的经济目的，双方当事人在履行合同所规定的条款时，首先，必须实际履行，即按照合同所规定的标准履行，不允许用其他财物代替。其次，要按照约定的条件全面履行，即按照约定的数量、质量、规模、期限、地点和方法履行。再次，当事人双方为了共同利益的实现，还应该协作履行合同，要通力协作团结，互相帮助共同完成合同规定的任务。

　　合同履约有三种条件：

　　其一，先决条件，先决条件是指要求在某一事件或行为必须发生在履地以此为条件的允诺之前。如甲方８月份交货必须以乙方在７月１日前将信用证开到甲方为先决条件。

　　其二，后随条件，如合同中的品质索赔期限，可以规定为货到目的地后，收货方须在６０天内向交货方提出，收货方不在规定的期限内提出索赔，便失去了获得赔偿的权利。

　　其三，同时条件，同时条件是指合同中要求缔约的当事人双方都要同时行动的条款。如销售合同中的一手交钱，一手交货。买方只有做好付款准备，才能要求得到货物；卖方也只有做好交货准备，才能要求付款。

　　合同的履行包括备货、审证和改证、装运、制单结汇等几个程序。

　　（一）备货

　　（二）报验

　　（三）催证、审证和改证

　　（四）制单结汇

合同的管理

　　一、合同的管理

　　商务合同一经签订，便是具有法律效力的文件。为了保证合同的实际履行、全面履行和协作履行，当事人双方还必须加强合同的管理，竭尽全力保证谈判成果的最后实现。商务合同的管理包括鉴证、履行、管理和监督等项内容。

　　（一）鉴证

　　商务合同的鉴证就是指国家的合同管理机关，根据双方当事人的申请，依据国家法律和政策，对商务合同的合法性、真实性和可行性进行审查、鉴定和证明的一项制度。

　　鉴证的具体程序是：

　　其一，提出鉴证申请。

　　其二，向鉴证机关提交证明材料。

　　其三，工商行政管理机关对经济协议进行鉴证审查。

　　（二）合同登统和进程的管理制度

　　合同登统和进程的管理制度是指对合同的一切活动及其履约过程进行登统记录。

　　（三）合同岗位负责制

　　为了防止脱节和差错，保证合同执行过程的顺利进行，必须建立合同岗位责任制。

　　（四）合同的公证

　　商务合同的公证是指国家公证机关根据当事人的申请，依法对协议进行审查，证明其真实性、合法性，并给予具有证据效力的一种司法监督制度。也是运用法律手段管理商务合同的一种方法。商务合同的鉴证与公证的作用基本相同，鉴证由国家工商管理机关负责，在执行中若出现问题时，工商管理机关有权采取措施妥善处理，负责调解、仲裁。

　　二、保证与服务

　　在现代的国际经营活动中，为了满足买方的需要，更为了从长远的角度打开商品销路，使之成为畅销不衰的物品，企业的经营活动已经延伸到了交易的实现之后，交易各方（尤其是供方）纷纷履行保证和服务的功能。

　　（一）保证

　　保证是指销售方对购买方所允诺的成效后担负的某种义务。保证又可以使卖方对产品所负的责任限制在一定范围内，超出保证所包括的情况，卖方即可表示不负责任，从而保护了自己。

　　（二）服务

　　企业为用户提供优质服务，可以供此处理好彼此之间的联系，建立起良好的企业信誉，从而能吸引客户，扩大商品的销路。谈判后的服务工作主要有：

　　１、技术服务。

　　技术服务包括：（１）咨询答复，指对用户提供的有关产品的疑点作进一步的解答；（２）技术培训，指为用户提供培训设计，使用、维修等方面技术力量的服务；（３）代客技术设计，指为用户进行产品的安装、配套、生产能力的发挥等方面的设计工作；（４）提供产品说明书，指企业编制的用来指导用户正确安装、使用和维护产品的技术文件；（５）产品维修，指企业对不能正常使用的产品要进行检验修理，恢复其应有的功能；（６）实行（三包）。

　　２、追踪管理。

　　追踪管理可采取调查、信访、邮寄问卷、电话询问、登门拜访等方式进行。

　　３、财务服务。

　　财务服务是指企业在财务结算上对购买本企业产品所提供的方便。

索　赔

　　一、索赔前的准备

　　索赔时必须按照合同规定，在索赔期限内办理，一般来说，索赔工作应首先做好如下准备工作：

　　（一）分清责任

　　（二）提供必要的索赔单证

　　（三）正确决定索赔项目和索赔金额

　　（四）认真研究，制定索赔方案

　　（五）提出索赔要及时

　　二、索赔方式

　　为了解决好索赔问题，还应根据事故性质、原因、责任对象等，及时与有关方面进行洽谈、协商，确定索赔方式。索赔方式主要有：

　　（一）赔款

　　（二）罚款收货

　　（三）退货还款

　　（四）拒付货款

　　（五）补交

　　（六）修复

　　（七）替损

　　三、索赔途径

　　索赔的处理，或者说买卖双方争议的解决方式主要有三种：协商和解、调解和仲裁、司法诉讼解决。

　　（一）当事人自行协商和解

　　（二）调解和仲裁

　　（三）司法诉讼

谈判总结
　　谈判结束后，不管是成功，还是破裂，都要对过去的谈判工作进行全面、系统的总结。商务谈判是一种艰苦、复杂的工作，它需要随时总结，经常请示汇报，即便是出了问题，做错了事，违反了纪律，也要如实汇报，以便在组织的帮助下，妥善处理，避免造成更大的危害。

　　商务谈判总结的内容较为广泛，既包括直接的谈判过程，又包括与谈判直接有关系的其他内容。具体说，有如下几个方面：

　　一、直接的谈判过程方面的情况

　　包括：（１）谈判的准备工作情况；（２）谈判的总体概况、谈判的目标及实现情况、谈判成果的综合分析、谈判的效率，以此为基础，阐明我方的得失；（３）谈判过程的具体情况。

　　二、企业（公司）方面的情况

　　三、客户方面

　　四、步骤

　　（一）回顾情况，整理记录

　　（二）分析和评定谈判情况

　　（三）找出改进措施和建议

　　（四）写出总结报告