谈判者的心理

　　一、谈判者的心理活动

　　人的心理活动，是高度发达的物质——大脑的一种能动地反映客观世界的机能。谈判者的心理，即是谈判者个人心理素质的表露，也是谈判者在谈判过程中对于各种现象主观地反映。因此，我们常常把谈判心理看作是了解谈判行为的窗口。

　　（一）知觉

　　知觉是指直接作用于感觉器官的人或客观事物的整体反映。为此，我们必须了解商务谈判中知觉的特点：

　　１、知觉的选择性。

　　２、知觉的需要性。

　　３、成见效应。

　　成见效应是指过去的认识看待新认识的事物，从而产生偏见。在知觉的心理活动过程中，有一个重要的来源即第一印象。同时，我们也应清醒地看到第一印象是有片面性的，应该透过表面现象，观察并把握对方的真实世界。

　　（二）情绪

　　情绪是指人的喜、怒、哀、乐、欲、惧、恶等的体验，这种体验是人对事物的态度的一种反映。情绪具有明显的两极性。即它可以表现为积极或增力的，也可以表现为消极或减力的。

　　（三）性格

　　性格是指在长期的社会生活中形成的比较稳定的心理状态和心惯化的行为。商务谈判中的人物性格最好是热情、积极、善于交往又兼备沉着、稳定、善于思考。

　　（四）能力

　　能力是指个体在从事某项活动中所产生的作用，使该活动能高效率地顺利完成的心理特征。

　　（五）态度

　　态度是指人对客观事物所持有的看法并以种种不同的行为表露出来的一种行为方式。态度包括认识、情感及意向三个要素，或者说态度的形成表现为三个阶段。在这个阶段，谈判者要对谈判事项、条件进行理解，赞成或反对；情感是指个人的情感体验。表现为喜欢与厌恶、同情与挑剔、尊敬与轻视等。谈判中表现为对交易条件的重视与轻视、感兴趣与不感兴趣；意向阶段是个人的反应倾向，或者是说是行为倾向，又称行为的准备状态。

　　二、谈判心理的表现形式

　　（一）文饰与投射

　　文饰与投射都是心理机制，都是心理行为的表现方式。文饰是指试图通过似乎合理的途径来使不可能接受的情境合理化。一场谈判结束之后，尤其当谈判失败之后，为了自我安慰，掩饰一无所获的失败感，谈判人员可能会找些自我解释的理由，为谈判结果文饰一番。

　　投射是指试图把自己的动机归因于他人，以掩饰自己冲突的根源。

　　（二）压抑与移置

　　压抑是一种心理机制，是批试图通过把那些和自己有意识的自我表象或动机相冲突的观念、情感或欲望人意识只排除出去，以解除内心的冲突。

　　移置的心理行为同压抑有关，它表现为试图将自身的冲突加于或移置在别人身上，以掩饰内心压抑的一种心理机制。

　　（三）反向行为与理性行为

　　反向行为的表现是压抑心中最强烈、甚至是不为社会容纳的欲望，做出与这种个体户相反的行为或说相反的话。

　　理性行为是指按理性规范行动的行为方式。

　　由于不能理解人们的行动前提而把他们的行动称之为非理性的，这完全是一种人为的障碍。人们习惯的认为，逻辑是真理的表达，各种行为要么是合乎逻辑的，要么是违背逻辑的。

　　（四）自我意象和角色扮演

　　自我意象是指一个人关于自身的综合看法。角色扮演是一个人试图通过某种有意识的行为来实现自我意象的一种行为方式。这种有意识的行为即扮演角色的行为，它在很大程度上是根据个人过去的生活经验。

　　三、谈判者心理的变化

　　谈判者的心理活动十分丰富。它的产生，既包括谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的心理活动，表露出个性、感情和追求等方面的内容，反映出心理活动产生的主观因素。谈判者心理活动的两重性质，主观性与客观性，是谈判者的全部心理活动。因此，商务谈判过程中的不同条件、不同因素、不同环境都会引起谈判者的主观因素与客观因素的变化，进而引起谈判者的心理变化。谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。

　　谈判心理的可变性，使谈判者心理呈现出阶段性的特点。或以时间为阶段，或以内容分阶段，或以人员地点的变化为阶段。阶段性的牲要求谈判者注意谈判心理的变化征候，判断其心理特征，调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。

谈判者的追求

　　一、谈判者的行为约束标准

　　商务谈判是从参加谈判的人本身开始的。可以说，自我想象力即谈判者的行为标准是导致谈判成功的桥梁。这些行为标准主要有：

　　（一）责任感

　　对谈判工作充满强烈的事业心，总是以百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力克服面临的重重困难，从不轻易放弃自己的立场。

　　（二）创造性

　　以创新为生活的信条。奋斗追求最佳的谈判利益，全力以赴地实现目标。

　　（三）交际能力

　　谈判中的交际能力是指与对手沟通感的能力。

　　（四）敏感性

　　谈判活动的变化、特征，都会通过谈判情报信息反映出来。

　　（五）信任同志、信赖朋友

　　正确地认识周围的同志、朋友，善于消除同志之间的人心隔障，推心置腹、平等待人、相互尊重，处处事事愿意与别人合作。正因为这样，大家对你保持忠诚，追随你的事业一道前进。

　　（六）敢冒风险

　　生活中充满着竞争，保护伞下的生活不会永远存在下去。因此要敢于抛弃已经得到的一切来换取更大的成功。

　　（七）自我尊重

　　自我尊重是谈判人员走向成功的必备素质。

　　（八）具体的奋斗目标

　　人的一生所走过的路是由十分具体的人生目标标示出来的。

　　（九）不再留恋今天

　　（十）经得起困难与挫折

　　二、谈判者的追求

　　商务谈判的基本理论是：谈判双方都是赢家。保持长久的合作关系，在离开谈判桌时双方必须得到合理的。

　　（一）为国家利益而谈判

　　谈判人员为国家、为民族争取更多的经济利益。

　　（二）为企业的经济利益而谈判

　　为扩大企业的经济利益而谈判，是指在一定的生存环境基础上，为谋求更多的经济利益，获得更多更为广阔的经济空间而谈判。这类谈判的形式主要有：

　　１、技术扩散性质的谈判。

　　２、技术转让性质的经济谈判。

　　３、营销性质的经济谈判。

　　（三）为摆脱困难而谈判。

　　（四）为了发财为而谈判。

　　（五）为求胜心理的实现而谈判。

　　这种求胜心理可分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。

　　强制性求胜心理，是指强迫对方服从于已的求胜心理。

　　依附性求胜心理，是指一方依附于别一方或互相依赖的求胜心理。

　　（六）为一已私利而谈判。

　　（七）为兼顾双方利益而谈判。