逻辑与谈判思维

　　辩证逻辑思维的构成要素包括：概念、判断、推理、证论，并在这四个要素中充分体现辩证思维的运用要求。

　　一、概念的运用

　　概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。

　　二、判断的运用

　　辩证思维判断是客观事物的矛盾本性所有判断的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。

　　三、推理的运用

　　无论辩证思维还是形式思维，推理都是由已知的判断推出新的判断的思维形式，都是由前提和结论构成。也可以说，推理是由概念和判断构成。推理的形式有类比、归纳、演绎。在商务谈判中，如果能综合运用这些推理形式去提示某一论点、论据的实质，鉴别对方的真实意图，就能使交易在公正的条件下谈妥。

　　四、洽谈中的论证

　　辩证逻辑的论证，就是根据事物的内部联系，应用辩证逻辑的分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程（或方法），也是综合运用各种思维形式及其规律和逻辑方法的过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。

　　另外，要注意灵活运用这些因素，尤其是论证方式，不同论题、论据应选择不同的论证方式。在同一论证过程中，要善于同时运用不同的论证方式，这样会使论证更加有力。
 

诡辩及其对策

　　谈判思维中的诡辩，系在谈判中为获取单方利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑的缺点或不正当的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性”的技巧。要驳倒诡辩者，首先要了解它的形式和特点，然后才可以研究驳倒它的对策。

　　一、平行论证

　　平行论证亦称“双行道战术”，即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟战场，抓住你的另一个弱点开战，或者故意提出新的论题，在谈判桌上同时论证，使谈判失去中心。聚焦失去后，他乘机逃脱了批判的打击，继续坚持其不合理的立场。

　　二、以现象代替本质

　　在商务谈判中，以现象代替本质的论战术屡见不鲜。这种诡辩术就是强调问题的表现形式、虚张无关紧要的利害关系，以掩盖自己的真实意图。

　　三、以相对为绝对

　　这是一种把一个相对的判断与绝对的判断混合，并以此去压对方的做法。在商务谈判中，用相对判断方法迫使对方接受某个立场，有时也很见效。

　　四、折衷主义

　　这是一种对谈判双方两种根本对立的观点不作历史的具体的分析，纯粹搬弄一些抽象的概念，从而把两者混合起来的诡辩手法。

　　五、攻其一点，不及其余

　　谈判中抓住对方一点，以要挟或抨击、不做全面公开评价的做法，在买卖双方的代表中均有可能出现。这种论证方法往往使谈判气氛相当紧张，洽谈人应尽力避免以此种方法对付一个怀有良好签约意愿的谈判对手。

　　对付诡辩术的最有力武器是辩证逻辑的三原则：客观性、具体性及历史性。在谈判中亦应区别对待诡辩术的不同人员，不能以单调的方法去处理所有的问题。