商务谈判语言的特征

　　一、客观性

　　从供方来说，谈判语言的客观性主要表现在：介绍本企业情况要真实；介绍商品性能、质量要恰如其分，同时亦可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价；报价要恰当可行，既要努力谋取已方利益，又要不损害对方利益；确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。

　　谈判语言具有客观性，就能使双方自然而然地产生“以诚相待”的印象，从而促使双方立场、观点相互接近，为下一步取得谈判成功奠定基础。

　　二、针对性

　　谈判语言的针对性是指语言要始终团结主题，有的放矢。具体地说，谈判语言的针对性包括：针对某类谈判，针对某次谈判的具体内容，针对某个具体对手，针对同一个对手的不同要求等。

　　谈判语言要针对某个具体的对手。不同的谈判内容和谈判场合都有不同的谈判对手，需要使用不同的谈判语言；即使是同一谈判内容，由于谈判对手的文化程序、知识水平、接受能力、个性习惯不同，也要求有不同的谈判语言。

　　谈判语言还要针对同一谈判对手的不同需要，恰当地使用有针对性的语言或重点介绍商品的质量、性能；或侧重介绍本企业的经营状况；或反复阐明商品价格的合理等等。

　　总之，谈判语言要团结重点，不枝不蔓，言简意赅，恰中肯綮。

　　三、逻辑性

　　谈判语言的逻辑性是指谈判者的语言要符合思维的规律，表达概念要明确，判断要准确，推理要严密，要充分体现其客观性、具体性和历史性，论证要有说服力。

　　四、规范性

　　谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表达要文明、清晰、严谨、精确。

　　第一，谈判语言必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。

　　第二，谈判所用语言必须清晰易懂。

　　第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫，轻重缓急，避免吐舌挤眼，语不断句，嗓音微弱，大吼大叫或感情用事等。

　　第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。

商务谈判的叙述技巧

　　叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、方案和立场。谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。

　　一、入题技巧

　　必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法：

　　（一）迂回入题

　　（二）先谈细节，后谈原则性问题

　　（三）先谈一般原则，后谈细节问题

　　（四）从具体议题入手

　　二、阐述技巧

　　（一）开场阐述

　　１、开场阐述的要点

　　一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方注意力，统一双方的认识。

　　二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。

　　三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉。

　　四是开场阐述就是原则的，而不是个体的，应尽可能简明扼要。

　　五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。

　　２、让对方开场阐述的反应。

　　一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会。

　　二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行反驳。

　　（二）让对方先谈

　　（三）坦诚相见

　　（四）注意正确使用语言

　　１、准确易懂

　　２、简明扼要，具有条理性

　　３、第一次就要说准

　　４、语言富有弹性

　　５、发言紧扣主题

　　６、措词得体，不走极端

　　７、注意语调、语速、声音、停顿和重复

　　８、注意折冲迂回，避免一泻千里

　　９、使用解围用语。

　　当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，并使谈判继续进行可使用下列解围语：

　　“真遗憾，只差一步就成功了！”

　　“就快要达到目标了，真可惜！”

　　“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”

　　“这样做，肯定对双方都不利！”

　　“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”

　　“既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”

　　“我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！”

　　10、不以否定性的语言结束谈判

　　在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面评价，并可中肯地把谈过的变色镜题予以归纳。例如：

　　“您在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻印象。”

　　“您处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”

　　“今天会谈在某问题上达成一致，但在某方面还要再谈。”

商务谈判的提问技巧

　　商务谈判中常运用提问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对心理状态、表达自己意见观点进而通过谈判解决问题的重要手段。

　　一、提问的类型

　　（一）封闭式提问

　　封闭式提问，是指在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？”

　　（二）开放式提问

　　开放式提问，是指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。

　　（三）婉转式提问

　　婉转式提问，是指在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。

　　（四）澄清式提问

　　澄清式提问，是指针对对方的答复重新措辞，使对方证实或补充原先答复的一种提问。

　　（五）探索式提问

　　探索式提问，是指针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。

　　（六）借助式提问

　　借助式提问，是指借助权威人士的观点、意见影响谈判对手的一种提问。

　　（七）强迫选择式提问

　　强迫选择式提问，是一种以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。

　　（八）引导式提问

　　引导式提问，是指具有强烈的暗示性或诱导性的提问。这类提问几乎使对方毫无选择余地地按发问者所设计的提问作答。

　　（九）协商式提问

　　协商式提问，是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问。

　　二、提问的时机

　　（一）在对方发言完毕之后提问

　　在对方发言的时候，一般不要急于提问。当对方发言时，你要认真倾听。

　　（二）在对方发言停顿、间歇时提问

　　（三）在自己发言前后提问

　　（四）在议程规定的辩论时间提问

　　三、提问的其他注意事项

　　（一）注意提问的速度

　　提问时说话速度太快，容易使对方感到你是不耐烦，甚至有时会感到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方反感。

　　（二）注意对手的心境

　　谈判者受情绪的影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。

　　（三）提问后，给对方以足够的答复时间

　　提问的目的，是让对方答复，并最终收到令我方满意的效果。

　　（四）提问应尽量保持问题的连续性。

商务谈判的答复技巧

　　谈判中答复问题，是一件很不容易的事情。因为，谈判者回答的每一句话都负有责任，都被对方理所当然地认为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判者水平的高低，很大程序上取决于其答复问题的水平。

　　答复问题，实质上也是在叙述，因此，叙述的技巧对于回答问题通常也是适用的。但是，答复问题并非孤立的叙述，而是和提问相联系，受提问制约的叙述，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。

　　一般情况下，在谈判中应当针对对方的提问实事求是地正面回答。但是，如果对所有的问题都正面提供答案，并不一定是最好的答复。所以，答复问题也必须运用一定的技巧来进行。

　　一、不要彻底答复对方的提问

　　二、针对提问者的真实心理答复

　　三、不要确切答复对方的提问

　　四、降低提问者追问的兴致

　　五、让自己获得充分的思考时间

　　六、礼貌地拒绝不值得答复的问题

　　七、找借口拖延答复

商务谈判的说服技巧

　　一、说服技巧的几个环节

　　（一）建立良好的人际关系

　　当一个人考虑是否接受他人意见时，一般情况下，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。

　　（二）分析你的意见可能导致的影响

　　１、向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。

　　２、坦率承认如果对方接受你的意见，你也获得一定利益。

　　（三）简化对方接受说服的程序

　　当对方初步接受你的意见的时候，为避免对方中途变卦，要设法简化确认这一成果的程序。

　　二、运用说服技巧的基本原则

　　１、不要只说自己的理由

　　２、研究、分析对方的心理、需求以及特点

　　３、消除对方的戒心、成见

　　４、态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点

　　５、不要操之过急，急于奏效

　　６、不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方。

　　７、说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理。

　　８、承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。

　　三、说服的具体技巧

　　１、谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。

　　２、多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

　　３、强调与对方立场、观点、愿望的一致，淡化与对方意志、观点、愿望的差异，从而提高对方的共识程序与接纳程序。

　　４、先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。

　　５、强调合同中有利于对方的条件。

　　６、待讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。

　　７、说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。

　　８、结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。

　　９、多次重复某些信息、观点，可促进对方对这些信息和观点的理解和接纳。

　　10、充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。

　　11、不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做必要的铺垫，下下毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。

　　12、强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在对自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。