海外商战“怪”招录

限量销售

　　经营皮箱的法国路易.维顿公司是一家大公司，但它在法国国内仅在巴黎和尼斯各设了一家商店，在国外的分店也只有27家。他们严格控制销售量，即使顾客要求的购货量再大也不予理会。一次，有一位日本顾客提出要买50只手提箱，但销售员声称库中已无存货，只卖给他两只。这位日本顾客一连8天上门十多次，每次都是如此。路易.维顿公司采用这种限量销售的方法，人为地造成了供不应求的“紧张”气氛，获得了销售上的巨大成功。

以情感人

　　美国凯特坡公司规定：凡购该公司商品的顾客，若发现质量有问题，保证在48小时内派人登门解决。有时为把只有几美元的商品送到边远地区顾客手中，甚至不惜动用直升飞机，费用竟高达几千美元。因为，在他们看来，市场其实也是情场，认钟情于顾客，赢得顾客的好感，谁就拥有市场，在市场竞争中更胜一筹。

　　无独有偶，英国瑞奇公司也很重视“情感价值”。他们针对消费者的心理需求，投其所好，将50年代生产的曾风靡一时的哈比牌清洁剂经过改良，增加了杀菌功能，满足了英国人希望不受细菌侵害的“情绪上的需要”，从而使其重霸市场，在英国家庭主妇中再度享有盛誉。

寻“敌”空隙

　　据说，日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部分市场份额为“劳特”所垄断，其他企业再想涉足其间谈何容易。但“江崎”对此却很不以为然。他们通过周密细致的市场调查，发现成年人泡泡糖的潜在市场很大，且消费需求正呈多样化。而霸主“劳特”多年来却一直生产条板状的果叶型泡泡糖，并将其重点放在儿童泡泡糖市场上，其花色品种及其目标顾客都比较单一，远远不能适应不同消费者的不同需求。而且，其产品售价为110日元。顾客购买时需多掏10元的硬币，往往感到不便。

　　他们针对竞争对手的短处，对症下药，有的放矢地推出各种功能性泡泡糖，并将其售价定为50日元和100日元两种，避免了找零的麻烦。“江崎”产品一面世就很抢手，市场份额也因此而从零猛升到25%，当年就赢得150亿日元的销售额，创了历史纪录。

借名销售

　　20多年前，美国黑人化妆品市场被佛雷化妆品公司所独霸。当时刚创办不久的约翰逊公司，因其羽翼未丰，势单力薄无法与佛雷公司匹敌，其推出的化妆品在黑人化妆品市场上无人问津。于是，约翰逊“灵机一动，计上心来”，煞费苦心地想出一条“借名营销”的锦囊妙计。在其产品的广告中是这样宣传的：“当你用了佛雷公司的产品化妆后，再擦一次约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”

　　此招乍一看，似乎是在为佛雷公司的化妆品做广告。其实，明眼人一看就知道，此乃“醉翁之意不在酒”，实际上是借助佛雷公司化妆品在黑人社会中所享有的盛誉以及由此而产生的“名牌效应”，来抬高自己产品的身份，为其产品做广告。此招数造成佛雷公司的错觉，使佛雷公司松懈了对这个潜在竞争对手的戒备，不可谓不绝。

欲取先予

　　泰国服装制造业近年来之所以发展得快，其中的一条经验就是奉行“欲取先予”的竞争战略。泰国服装投入欧美市场，受到了客商的百般挑剔，用户要求极为苛刻，不仅压价，而且还要提前交货。尽管生产厂商利润微乎其微，甚至不赚钱，因“先予”而小有所赔，但为了开拓国际市场，他们仍接受下来，乐意去做。结果，欲取先予换来了小赔大赚。因为，此“欲取先予”之举，扩大了泰国服装业在国际市场上的知名度，促使产品销售量大幅度上升，年创汇15亿美元。

“以丑招财”

　　美国艾士隆公司董事长布耐尔一次在郊外散步，偶然看到几个小孩在津津有味地玩弄一只浑身肮脏形态极丑的昆虫，爱不释手，不由“触景生情”。他由此联想到，当时美国玩具市场上的玩具“清一色”都袭用一个固定的模式，只追求其形象美，其产品只有共性，没有个性，不免使儿童感到乏味，“望而生厌”。于是，他从中受到启迪，打破常人顺向思维的定势来个逆向思维，决心“以丑招财”，即以丑陋的玩具诱使儿童掏腰包。他立即组织人马研制出一系列“丑”字号的玩具。比如，在一串小球上印有许多丑陋面孔的“疯球”；用橡皮做的长着桔黄头发、绿皮肤和一双怪眼睛，一眨眼就发出怪音的“粗鲁陋夫”等，并认为这一套“丑陋玩具”一定大有销路！果不其然，该产品一上市，儿童就争相抢购，“以丑招财”使公司发了大财！

夹缝求生

　　日本“尼西奇”公司是一家只有30多人生产雨衣的小公司。该公司董事长多博川在一次翻阅当年人口普查材料时，发现日本每年出生婴儿有250万，不由喜出望外，心想，就算每个婴儿每年最少用其生产的尿布2块，一年就是500万块。并由此联想到，全世界每年要出生多少婴儿，需要多少尿布，其潜在市场该有多大！而尿布这不显眼的小产品，又往往为大企业所不屑一顾，倘若当机立断转产尿布岂不“稳操胜券”？果然，尿布一面世，就倍受年轻父母的厚爱，并迅速遍及全球，其销量占世界1/3，由此而被世人誉为“尿布大王”。

厚利少销

　　时下不少商家都信奉“薄利多销”的生意经。但美国“食品大王”吉诺.鲍洛奇却反其道而行之，在他经营东方食品的重庆公司，坚持高档、高价，采取“厚利少销”的营销策略，其主产品棗中国炒面推出时，就标以比一般炒面高一倍多的价格，并且，不断改进其调味、配料、包装，给人以亲切新颖感。结果，这一招反而增加了企业的利润，提高了商品的信誉，使公司在较短的时间内就发展成为一个拥有亿元资产的大企业。

　　吉诺.鲍洛奇“厚利少销”术的高明之处就在于他深谙消费者的购买心理，消费者一般都存在“一分价钱一分货”、“好货不便宜，便宜无好货”的逆反心理。此公正是抓住了消费者这一“价格心理效应”，以其高档、高价这一“厚利少销”术赢得了市场，赢得了顾客。

变坏为好

　　1988年4月27日，美国一架波音737客机发生意外事故，所幸的是，除一名空中小姐遇难外，其余89名乘客全部安然无恙。于是，波音公司趁机大做文章，宣称事故是因为飞机太旧所致，因为这架飞机飞行了20多年，起落万余次，大大超过了保险系数。言外之意，这次能使乘客无一伤亡，可见波音公司产品质量之高。这一招，反而使该公司飞机销售直线上升。由此不难看出，抓住有利时机，借题发挥，做正面宣传，使事故造成的负面效应转化为正面效应，将坏事变好事，也是在商战中克敌制胜的一个良策。