现在市场经济的大潮中遨游的企业，面对的是日益纷繁复杂、变幻莫测的市场。经营者要想在群雄逐鹿、众多竞争者纷至沓来的商战中获胜，仅仅靠设计和制造质量上乘的精美产品，易于接受的合适价格已经远远不够了，还要开展行之有效、切实可行的促销策略来激发和唤起消费者的需求动机与欲望，这已成为一种潮流，一种趋势。本文撷取几则国际著名企业开拓市场的成功事例，研究和分析它们成功的缘由和经验，对于我国企业进入及立足国际、国内市场颇有借鉴和启迪作用。

　　 借鸡下蛋，马到成功

　　企业欲在新开辟的市场上旗开得胜，决不是一件轻而易举之事，着实要下一番功夫。柯达和富士是国际胶卷市场一对冤家，彼此间竞争行相当激烈。可在南美市场的较量中，尽管柯达使尽了浑身解数，自己的产品仍敌不过富士，形成富士一枝独秀的局面。面对此情此景，柯达不甘示弱，经过一番努力缍同竞争对手在南美市场平起平坐。柯达是如何拓开南美市场的大门呢？原来竟是小小的鸡蛋帮助它们立下赫赫战功。柯达利用以色列鸡蛋出口公司达成协定，在出品到南美洲的鸡蛋一印有“柯达”彩色胶卷的商标，并付给这家以色列公司５００万美元，这就等于说鸡蛋一下子从０、１美元／个升值到０、５美元／个，这家公司自然乐意接受，而柯达公司从此也一下子把南美市场打开了。
　　柯达公司利用鸡蛋广告打开南美市场的故事的确耐人寻味，发人深思。探究其成功的因由就在于：挖掘了新的广告媒体。广告在信息社会的今天，业已成为沟通企业与市场，企业与消费者的信息工具，且已渗透到社会的各个角落，对于企业自身及其产品步入市场，扩大社会影响发挥着非同一般的作用。不言而喻，广告宣传就是一种间接宣传，它必须通过某种媒介如广播、电视、报纸等向社会公众传递信息。选择不同的媒介会产生迥然不同的传播效果，显而易见，传播媒介的选择是至关重要的。回头反思，柯达公司选择鸡蛋作为广告媒体，确实具有一番新意。实际上，鸡蛋是家家户户都需要的商品，正因如此，亦是极好的广告传播媒体。人们在购买鸡蛋之时，看到鸡蛋上面有广告内容，势必觉得新鲜，会好奇地看个仔细，并在头脑中留下深刻的印象，接受柯达公司的产品自然是情理之中的事情。这个案例启示我们：在现今市场竞争越来越激烈，企业越来越离不开广告的情况下，步入商业领域的企业，具体到广告这一住处工具的把握上应当更富于灵活性、多样性，关于发掘和利用新的广告媒体，花钱虽不多，却可由到事半功倍的效果。

　　 以迂为直，技高一筹

　　古人云：“欲速则不达”，“将欲取之，必先予之”。通过“先予”，扫清产品进入市场的种种障碍，循序渐进，逐步使公众落入圈套，再“取之”，则更易获得成功。曾几何时，日本丰田汽车公司，为了确保汽车在日本的销售市场，深谋远虑，从解决城市的汽车与道路的矛盾入手，先后成立了“丰田交通环境保护委员会”，表在东京车站和品川车站首次修建“人行道天桥”；还投资３亿日元在东京以银座为中心主叉中上，设立了１２０处电子计算机交通信号系统，使交通拥挤现象得到缓和。引外还投资创立了汽车学校培养更多人学会开车。还为儿童修建了汽车游戏场，从小培养他们对汽车的举和学会驾驶本领。良苦用心最终如愿以偿，汽车销量日益增多，公司效益也相当可观。
　　丰田缘何营销成功？一言以蔽之：采取“先予后取”的以迂为直的营销策略。此招，乍一看，似乎他们所做的种种事与汽车销售是风马牛不相及的，此乃醉翁之意不在洒，这是一种迂回战术。现实生活中，有时走迂回道路，反而比走路更易达到目的。试想想，假如丰田公司一味从正面宣传自己产品如何好，结果很可能是多花了冤枉钱，销路依然不畅。采取“先予”明似离开了汽车销售这一主题，事实上，正暗暗地切实达到了占领市场增加销路的目的。这个事例告诉我们，企业在经营中必须摆正取与予的位置，先予而后取，一方面可使企业在公众心目中树立良好的形象，从而爱屋及乌，最终喜爱该企业的产品，另一方面更易使企业获得更大更长久的效益。

　　 与强相争，智取神占

　　在市场竞争中为了使企业的产品能有一个鲜明的市场形象，从而为企业划定一个有标志的市场疆域，就必须进行产品的市场定位。一些企业在进行产品定位时，通常都是选择竞争对手还没有占领的市场空隙为产品定位目标，而逆向思维者，却反其道而行之，把产品定位在强大竞争对手的目标市场上，力图在较量中求发展，著名的可品可乐公司在过去相当长的时间里，因其拥有世界性专利，即只生产一种口味的标准瓶装产品，做同一内容的推销广告，以此来满足众多国家的消费者对软饮料的需求，雄踞世界软饮料业霸主之位。相比之下，百事可乐公司的创建比可品可乐公司晚了１２年，因其出道较晚，羽毛未丰，始终默默无闻。二战后，唐纳德·肯特出任该公司的董事长，如何扭转公司的逆境局面呢？唐纳德苦思冥想，煞费苦心地想出一条锦囊妙计，把百事可乐的产品，定位在强大竞争对手可口可乐的目标市场上。同事们对他的此举甚为不解，认为是自不量力之计策。唐纳德认为，在软饮料业中，可口可乐独占鳌头，正基于此，与之相抗衡，有风险是在所难免的，弄不好会一落千丈，一败涂地；拔过来说，风险越大，机遇也越多。果不其然，百事可乐在与可口可乐激烈而持久的较量中，不断引起世人关注，名声也愈来愈大，与强手角逐中非但没有失败，反而促使其迅速发展壮大，最终遂其心愿，成为与可口可乐并驾齐驱的世界性大企业。
　　面事可乐成功的秘决就在于：采取与竞争对手对抗的定位策略。这种与霸主一争高低的定位策略妙就妙在：其一，在与强手相抗中可抬高自己的身价。既然敢于与强者竞争，说明该企业的产品可以与名牌产品相媲美，帽此百事可乐的产品也就顺理成章成为名牌产品了，消费者接受该产品也是意料之中的事情了。其二，在与强手一对一的抗争中更能激发企业进取心，一量成功将会取得巨大的市场优势。当然采取对抗定位策略，企业的产品必须货真价实，必须有强大的经济实力作保障。这个例子启发我们：有雄厚实力的企业市场营销，不妨另辟新路，借助市场上的经营强者作为能向市场的桥梁、纽带，争得市场上的一席之地，也不失为一种明智之举。