| 中小企业如何实现渠道制胜？ |
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| http://www.xinxin100.com 更新时间：2005-7-12 10:03:26 |
中小企业如何实现渠道制胜？
在市场竞争趋向白热化的当今时代，渠道对于企业产品的营销至关重要，所以有人宣称得渠道者得天下。
中小企业将新产品导入市场时，由于产品没有知名度，更没有品牌影响力，加之缺乏健全高效的渠道网络，如果采用常规策略产品难于很快打开市常而中小企业由于财力有限，本身迫切需要资金快速回笼。制定差异化的渠道策略不仅可以顺利度过生存期，使产品推广进入良性发展轨道上来，而且可以避免一开始就和同行中的强势品牌正面交锋。一旦渠道策略确定，整个产品的营销模式也随之确定，广告和促销等策略的制订也水到渠成。
短宽和长窄渠道类型是目前企业中广泛采用的两种典型类型，尤其是长窄渠道用得更多。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。渠道的长短一般是按流通环节的多少来划分。在长窄渠道中，产品一般是通过一级批发商、二级批发商和三级批发商最后到达零售终端的，这种模式的好处在于能够利用中间商的资源，缺点是对渠道的掌控能力较差。
与此相反，有些企业采用短宽型渠道，特别是在其品牌处于幼稚期时，取得了出人意料的效果。采用短宽型渠道厂家可以及时把握市场信息，并可以灵活调整战略。由于渠道环节少还可以加快资金周转速度。认识到长窄型渠道的不足，营销界开始倡导渠道升级，即使是一些大企业也开始转向短宽型渠道，追求渠道扁平化，逐渐抛弃了他们曾经赖以起家的大客户制渠道模式，使市场管理更加细化、量化。而在令很多人看不懂的药品保健品行业有些厂家先行一步，根据短宽型渠道策略的原则设计了独特的专柜营销模式，形成了广告宣传的空中轰炸+专柜销售的地面堡垒营销组合，取得了不俗的战绩。这种模式的好处在于把渠道的五种流程，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程完全掌控在自己手中，可以很好地规避风险，掌握最大的主动权。
当然不是任何一种产品都适合这种方式，采用专柜营销必须具备以下条件：一、产品要有独特的卖点，要新、奇、特，只有这样消费者才可能会牺牲便利，不辞辛苦的赶过来购买；二、产品的单位价格相对较高而利润空间较大，否则无法抵消专柜的租金和人员的开支，更没有利益可言；三、要有相对强大的市场拉力，因为专柜数量微不足道，和消费者的接触机会有限自然销售的可能性就更小，只有针对性较强的广告宣传才能够拉来人流。
[名词解释]
渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商场中间商、代理中间商以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
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